Jest kilka subtelnych pozafinansowych czynników, które motywują „rasowych” sprzedawców do sprzedaży. Lubią wyzwania i współzawodnictwo. Cenią sobie autonomię i samodzielnie stawiają ambitne cele. Czują, że mają sprawy w swoich rękach. Lubią kontakt z ludźmi i od porażki do porażki zmierzają do sukcesu. Ale czy sprzedaż ich pasjonuje tak, jak jednego z moich zaprzyjaźnionych handlowców, który twierdzi, że sprzedaż jest najciekawszą rzeczą, którą można robić w ubraniu?
Mówiąc PASJA wielu z nas pomyśli: SPORT! I trafnych metafor porównujących te dwa światy (sprzedaży i sportu) jest wiele. Każdy z nas ma w głowie obrazki z wyszukiwarki internetowej: grupa handlowców w garniturach na bieżni. Jednak jest jeszcze jeden obszar, który miliony ludzi wciąga i pasjonuje tak, jak sport: gry on-line! Każdy z nas ma w głowie obraz zaangażowanych graczy przed monitorem komputera lub przed planszą, dla których czas się nie liczy, tak się wciągnęli w grę. Czemu tak jest? Bo gra łączy poczucie wpływu na to, co się dzieje, z dążeniem do mistrzostwa (stawanie się coraz lepszym). Gracz przebywa w tzw. game zone, czyli strefie, w którym poziom trudności zadań rośnie wraz z poziomem umiejętności. Mechanizmy ze świata gier można przenieść do biznesu, by skutkowały podobnym zaangażowaniem wśród pracowników. Ale czy zadziałają na sprzedawców?
Zanim zaczniemy: GRA CZY GRYWALIZACJA?
O ile grywalizacja to zastosowanie mechaniki gier w nie-growym świecie (na przykład w firmowym CRM, procesie on-boardingu młodych handlowców, nauce języków czy… segregacji śmieci), o tyle GRA to zamknięty świat (najczęściej z fabułą, choć niekoniecznie, np. szachy nie mają fabuły). Do GRY się wchodzi i w zależności od tego, jak szybko i jak dobrze opanujesz jej reguły, tak dobry (lub zły) osiągniesz wynik. GRY SZKOLENIOWE są świetnym przykładem nowoczesnej edukacji między innymi na warsztatach sprzedażowych. Jednak po zakończeniu gry trener mówi: ok, doświadczyliście, jak budować lejek sprzedaży. Wyciągnijcie wnioski i czyńcie podobnie w pracy, już jutro. Gra się kończy. Grywalizacja może być na stałe wpisana w pracę i rozwój.
Grywalizacja jak sól.
Nie można w firmie mieć lub nie mieć grywalizacji. Można mieć zgrywalizowany jakiś proces. W tym sensie jest ona jak sól, którą dodajemy do potrawy, by wydobyć z niej jej smak, a rzadko kiedy jemy ją samą. Czyli co można grywalizować, aby skorzystać z zaangażowania, które ze sobą niesie? Poszukaj obszarów w Twojej firmie, którym grywalizacja dobrze zrobi na zaangażowanie.
EMPLOYER BRANDING: Na początku jest marka firmy.
Jak grywalizacja może pomóc przebić się do świadomości potencjalnego pracownika wraz z interesującym przekazem: jesteśmy atrakcyjną, godną uwagi, nowatorską firmą i warto do nas dołączyć? Ciekawym rozwiązaniem jest grywalizacja wiedzy o firmie i jej produktach lub specjalistycznej wiedzy branżowej.
REKRUTACJA I ON-BOARDING A wiec jesteś z nami! Gra toczy się dalej!
Sam proces rekrutacji może być formą łączenia światów EB i on-boardingu. Zamiast wysyłania CV rzuć nam wyzwanie, kandydacie, a ostatnim poziomem gry jest rozmowa rekrutacyjna! Jeśli zdecydujesz się na tę samą fabułę (czyli świat, w którym ma miejsce Twoja grywalizacja), możesz kontynuować przygodę już wewnątrz firmy. On-boarding jest idealnym procesem, by go zgrywalizować. Jest liniowy (czyli określony w czasie, na przykład trzech miesięcy). W procesie wdrożenia zadania warto wykonywać jedno po drugim. Ważne jest także przejście każdego etapu (poznanie wszystkich produktów i procesów).
OCENA KOMPETENCJI, SUKCESJA I AWANS WEWNĘTRZNY – A skoro już jesteś, to jak dobry jesteś?
Możesz „po prostu” iść dalej z grywalizacją wiedzy, którą zastosowałeś w on-boardingu i wybrać najlepszą 10-tkę. Jednocześnie cele nie muszą być takie same. W on-boardingu ważne jest, by KAŻDY WYGRAŁ. Czyli by każdy pracownik, którego zatrudniłeś, ukończył proces z możliwie jak najwyższym wynikiem. Natomiast proces oceny kompetencji pod sukcesję ma pomóc wyłonić właściwe osoby do awansu (niekoniecznie „w górę”, bo także w bok, na ścieżkę specjalistyczną).
WIEDZA PRODUKTOWA – milion części samochodowych do zapamiętania!
Jeden z liderów na polskim rynku w branży sprzedaży części samochodowych wyliczył, że każdy doradca klienta powinien znać ponad… milion części samochodowych. W świecie wiedzy walczymy o uwagę, skupienie każdego pracownika. Jeśli pokroisz wiedzę produktową i procesową na małe, łatwo przyswajalne kawałki oraz uruchomisz kilka mechanizmów grywalizacyjnych (szczególnie pasek postępu i liderboard), masz dużo większą szansę, że wiedza będzie trawiona regularnie.
AKADEMIE MANAGERA , PROGRAMY TALENTOWE – rozwój to przygoda!
Grywalizacja łączy świat on-line i off-line. Jest dawno poszukiwanym Świętym Graalem utrzymującym zaangażowanie nie tylko W TRAKCIE szkoleń, ale także POMIĘDZY nimi. Zjawisko „powrotu do rzeczywistości” po powrocie ze szkolenia oraz retencja wiedzy zjada efekty ze szkoleń często ZANIM mają szansę się pojawić. Grywalizacja, która uzupełnia nabytą wiedzę, zwiększa szansę na zamianę umiejętności w nawyk.
SPRZEDAŻ
Najbardziej łakomy kąsek dla grywalizacji, jednak bądź ostrożny! Spotkasz się z licznymi rafami i mieliznami! Obszar grywalizacji i sprzedaży są niezwykle subtelne. Skuteczne wdrożenie miechanizmów ze świata gier do sprzedaży to połączenie 5 obszarów wiedzy:
1. Znajomość mechanizmów gier
2. Znajomość psychologii motywacji, nagradzania
3. Rozumienie mechanizmów psychologii społecznej, działania w grupach (np. rankingi, fairness)
4. IT / UX
5. Rozumienie różnic indywidualnych zarówno wśród pracowników, jak i graczy
Rafy i mielizny grywalizowania sprzedaży:
- Nadawanie punktów za zachowania, choć jest popularnym, to jednak NIE jedynym narzędziem grywalizacyjnym. Rankingi, transparencja wyników, możliwość porównania swojej aktywności z innymi to niezwykle silne narzędzie.
PAMIĘTAJ: czy grywalizując sprzedaż oraz działania jakościowe (marketingowe), jesteśmy wspólnie w stanie przewidzieć i zaplanować, na ile transparentne mogą być te aktywności? Na ile mogą być widoczne?
- Nagradzanie jest jednym z najwrażliwszych elementów grywalizacji.
PAMIĘTAJ: jeśli będziemy nagradzać efektywność sprzedażową, czy nie zdublujemy innego istniejącego sytemu prowizyjnego?
- FAIRNESS to jedno z kluczowych elementów w każdej grze.
PAMIĘTAJ: z powodu braku integracji systemów mogą pojawić się opóźnienia w wyliczeniach (naliczeniu właściwego wyniku), co może skutkować odczuwaniem gry jako nieuczciwej. I nie jest to bynajmniej kwestia techniczna, o którą jesteśmy w stanie zadbać, lecz ludzka. Równocześnie w tak wrażliwym temacie jak integracja danych sprzedażowych i jakościowych możemy być posądzeni o manipulację zachowaniami pracownika (i narazimy się na czarny PR).
- Czasochłonność z punktu widzenia użytkownika.
PAMIĘTAJ: Znając obciążenie pracą handlowca i jego managera, wiemy, że każde powtarzanie tych samych czynności (na przykład sprawdzanie tych samych aktywności sprzedażowych i jakościowych w dwóch miejscach) będzie potraktowane jako marnotrawstwo czasu. W konsekwencji handlowiec szybko odrzuci te, które nie będą obowiązkowe.
A może tylko wiedza produktowa zamiast leadów i domkniętych deali?
W przypadku edukacji (wiedza produktowa, znajomość Standardów) nie ma powyższych ryzyk. Doradca poznaje jeszcze lepiej to, co sprzedaje, dzięki tej wiedzy wzrasta jego skuteczność. Sprzedawca niejako sam sobie daje nagrodę w formie wyższej prowizji dzięki własnej edukacji. Model grywalizacji rozwojowej mądrze zintegrowanej z wynikami sprzedażowymi może dać Twojej firmie więcej korzyści! Handlowcy będą czuli się pewniej w kontakcie z Klientami, mając wiedzę produktową. Wyzwaniem jest poszukanie zachowania sprzedażowego, które połączysz z platformą grywalizacyjną, omiając wyżej opisane rafy i mielizny.
Dobrze wdrożona grywalizacja będzie się opłacać!
Uważamy, że grywalizacja będzie wspierać firmy w procesie sprzedażowym. Jestem tego pewien, gdyż sprzedawcy to urodzeni gracze. Na początku tego artykułu wymieniłem elementy opisujące rasowych sprzedawców: lubią wyzwania i współzawodnictwo, cenią sobie autonomię i samodzielnie stawiają ambitne cele, czują, że mają sprawy w swoich rękach, lubią kontakt z ludźmi i od porażki do porażki zmierzają do sukcesu. Tak właściwie opisałem cechy dobrze skonstruowanej gry. A więc: gramy?
