O relacjach i komunikacji Działu HR & Działu Sprzedaży rozmawiamy z Romeo Grzębowskim, Chief Inspiration Officer w Extended Tools Polska.
Redakcja HRnews.pl: Czego szef sprzedaży może i powinien oczekiwać od profesjonalnego działu HR?
Romeo Grzębowski z Extended Tools Polska: W dzisiejszych czasach sprzedaż może oczekiwać od HR-u rozumienia biznesu, rozumienia potrzeb klientów, metod sprzedażowych i wreszcie – kluczowych kompetencji, które powinni posiadać sprzedawcy w organizacji. Z drugiej strony, HR powinien być ekspertem jeśli chodzi o najnowsze trendy, narzędzia do rekrutacji i rozwoju czy budowania zaangażowania w organizacji i – co ważne – musi umieć te narzędzia dobierać, aby realnie wspierały biznes i cele sprzedażowe.
HRnews.pl: Z jakimi stereotypami dotyczącymi pracy HR-owców najczęściej się spotykasz?
RG: Jest wiele firm, w których HR świetnie rozumie sprzedaż oraz wspiera ją przemyślanymi i wartościowymi inicjatywami. Jednocześnie rozmawiając z naszymi klientami, często słyszymy od szefów sprzedaży hasła typu: „co te HR-y znowu wymyśliły”, „nasza kadrówka tego nie czuje” lub „HR? Nie ma sensu z nimi gadać na ten temat. To tabelkowcy”. Tak się dzieje w firmach, w których HR wprowadza procesy i procedury nieuwzględniające specyfiki działu sprzedaży. Wówczas sprzedaż ma poczucie, że traci energię na zbędną biurokrację, która nic nie wnosi do realizacji celów biznesowych.
HRnews.pl: Jak zadbać o to, by relacja HR i Sprzedaż od samego początku układała się dobrze?
RG: Kiedy 20 lat temu rozpoczynałem pracę jako HR Manager w Xerox Polska, mój ówczesny szef wysłał mnie w teren na spotkania z naszymi partnerami i klientami. To było bardzo cenne doświadczenie. Dzięki niemu zrozumiałem, co jest ważne dla naszych sprzedawców i szybko „złapałem” kontakt z zespołem. Polecam taką aktywność każdemu członkowi zespołu HR, który współpracuje ze sprzedażą.
HRnews.pl: Jakie trzy HR-owe kompetencje będą najistotniejsze w kontekście najbliższych miesięcy?
RG: Moim zdaniem trzy najważniejsze kompetencje dla HR na teraz to przede wszystkim: zdolność do adaptacji oraz szybkie i skuteczne wdrożenie zmian, zrozumienie wyznań związanych z transformacją cyfrową biznesu, także w powiązaniu z pandemią. Nie chodzi tu tylko o technologię, ale przede wszystkim o zmiany w modelach biznesowych oraz potrzeby budowania nowych kompetencji i zachowań w organizacji. Kompetencja numer trzy to zrozumienie ludzi i zjawisk wywołanych sytuacją kryzysową, takich jak np. nadmierny stres, przemęczenie, zoom fatigue czy lęki i niepokoje związane z sytuacją zdrowotną. Temu zrozumieniu powinna towarzyszyć umiejętność dobierania narzędzi i inicjatyw przeciwdziałających tym zjawiskom.
HRnews.pl: Jak HR może zdalnie wspierać rozwój kompetencji sprzedażowych?
RG: Ostatni rok pokazał, że wiele działań rozwojowych można przenieść do online’u – bez szkody dla ich jakości i skuteczności. Często też udaje się zrealizować więcej przy niższych kosztach. Hitem ostatnich miesięcy są warsztaty teambulidingowe online bazujące na behawioralnych mapach zespołu Extended Disc. W czasie takich warsztatów, wykorzystuje się też różne narzędzia, np. experiential learning czy platformy typu Mural. Jednak największe przełożenie na wyniki sprzedaży mają projekty diagnozy kompetencji i nastawień sprzedawców. Pozwalają one stworzyć bardzo zindywidualizowane plany rozwoju dla każdego handlowca. Cały proces odbywa się z pomocą cyfrowych narzędzi diagnostycznych, a wsparty jest sesjami coachingowymi realizowanymi online.
Zachęcamy do wsparcia badania „Love, hate, friends with benefits”!
