Jak skutecznie prowadzić rozmowy o płacach z pracownikami? Jak negocjować z pracodawcą? Czy zamiast podwyżki uposażenia można żądać skrócenia czasu pracy? Na te pytania odpowiadają Jacek Słoma i Waldemar Nogaś – eksperci do spraw negocjacji na związani z firmą Scotwork.
HRnews.pl: Negocjacje wynagrodzenia to sytuacja, która dotyka praktycznie każdego z nas. To niezwykle emocjonalny moment, który kosztuje pracownika wiele stresu. Co zrobić, żeby taka rozmowa o podwyżce była czymś normalnym i by było nam w niej trochę łatwiej?
Waldemar Nogaś: Punktem wyjścia powinno być solidne przygotowanie się. Oczywiście każdy z nas powie, że przygotowuje się do takiej rozmowy, natomiast z naszych obserwacji wynika, że najczęściej przygotowujemy się do perswazji – staramy się zbudować jak najdłuższą listę argumentów uzasadniających naszą prośbę. Niestety, w tym samym czasie pracodawca robi dokładnie to samo, i najczęściej jego lista jest trochę dłuższa. Dlaczego? Ponieważ ma dostęp do większej liczby danych, do nowych informacji. W takiej sytuacji, gdy przychodzi do rozmowy o wynagrodzeniu, pracodawca ma więcej argumentów, a pracownik wraca z takiego spotkania z przekonaniem, że znowu nic nie załatwił.
Jacek Słoma: Po pierwsze, chciałbym zwrócić uwagę, że jeżeli przygotowujemy się do przekonania drugiej strony do naszego punktu widzenia, to kluczowe jest, aby wyczuć, kiedy to przekonywanie nie działa. Po drugie, kiedy przystępujemy do negocjacji, musimy przedstawić sytuację tak, aby druga strona zauważyła, że jej opłaca się z nami negocjować. Trzeci punkt, na który chciałbym zwrócić uwagę, to poświęcenie czasu na kreatywne podejście do kwestii, które mogą podlegać negocjacjom. To nie musi dotyczyć tylko pensji, ale również czasu pracy, rozwoju, atmosfery w pracy bądź innych rzeczy, które dla mnie są ważne i mają wartość. Trzeba być gotowym na ustępstwa i wymianę, bo to jest istota procesu negocjacyjnego.
HRnews.pl: Jak w takim razie przygotować się do rozmowy o wynagrodzeniu?
Waldemar Nogaś: Mówiąc o przygotowaniu, na pewno warto zwrócić uwagę na kilka elementów. Po pierwsze: skąd się bierze moja siła negocjacyjna? Czyli dlaczego mój pracodawca ma się ze mną spotkać? Co takiego mam albo czym dysponuję, co on chciałby ode mnie dostać? A może mam coś takiego, czego on chciałby uniknąć? Bez siły negocjacyjnej nie zmotywujemy naszego pracodawcy do tego, żeby usiadł z nami do stołu i był gotowy do ustępstw.
Dobrym przykładem ilustrującym ten mechanizm jest sytuacja, która się chyba często zdarza. Idziemy do pracodawcy i mówimy: słuchaj, chciałbym poprosić Cię o 10-procentową podwyżkę. I uzasadniam to kilkoma argumentami. Następnie słyszymy, że po prostu jest to niemożliwe – bo nie ma projektów, klientów, bo firma jest w trudnej sytuacji biznesowej. Słyszymy uzasadnienie, dlaczego nie, i na tym kończy się rozmowa. Natomiast kiedy po miesiącu, dwóch lub trzech okazuje się, że mamy na stole propozycję atrakcyjnej pracy z firmy X – czyli sytuacja, w której mówię, wychodzę z tej organizacji, szukam szczęścia gdzie indziej – i z tą informacją idę do mojego przełożonego, nagle okazuje się, że jednak znajdą się pieniądze na podwyżkę dla mnie.
Jacek Słoma: Poszukując, co może być dla mnie źródłem siły negocjacyjnej, warto zastanowić się nad potencjalnymi scenariuszami – spisać te rzeczy i spróbować zbudować przekaz do mojego pracodawcy, ostrzegający przed konsekwencjami. My zwykle jesteśmy już świadomi, albo intuicyjnie czujemy, skąd się bierze nasza siła negocjacyjna. Tylko nie nazywamy tego. Nie zastanawiamy się nad tym, co to jest i już na pewno nie próbujemy zorientować się, jaką to ma wartość dla pracodawcy. Myślę, że to jest ważny element.
Drugi ważny element w przygotowaniach to przygotowanie listy ustępstw – rzeczy, w których mogę być elastyczny. Może to być stopień mojego zaangażowania w pracę zespołową, może jakiś ekstra projekt, może większy cel na dany kwartał czy na dany rok. W tym kroku zastanawiamy się, co jest ważne dla drugiej strony: Co jest ważne dla mojego pracodawcy? W czym ja mogę być dla niego pomocny? Czy mu chodzi bardziej o to, żeby budować zespół, czy żeby być bardziej efektywnym w danym kwartale, czy w danym roku?
HRnews.pl: Jakie rekomendacje macie dla osób, które przystępują do negocjacji?
Jacek Słoma: Ja bym chciał dać czytelnikom takie dwie ważne rekomendacje. Po pierwsze, zadbaj o to, żebyś zebrał odpowiednie informacje i zastanów się, jakie dane powinniście razem ze swoim pracodawcą znać, aby podobnie rozumieć otoczenie biznesowe i sytuację, w której się znajdziecie. Po drugie, miej inicjatywę w składaniu propozycji. Propozycji, które dzięki pozyskanym informacjom będą blisko limitów twojego pracodawcy, czyli będą blisko poziomu, który może być przez niego zaakceptowany.
Waldemar Nogaś: Najczęściej przychodzimy na spotkanie, siadamy i mówimy: „Drogi Piotrku, chciałbym prosić o 8 proc. podwyżki”. Piotrek pyta, dlaczego, i my wtedy wyciągamy listę przygotowanych argumentów „za”. Natomiast lepiej jest przejąć inicjatywę: „Drogi Piotrku, sytuacja jest taka i taka. Jeżeli zgodzisz się na podwyżkę dla mnie 8 procent od 1 maja, to ja gotów jestem zrobić dla ciebie to, to i to.” Wtedy zupełnie inaczej przebiega ta rozmowa, bo Piotrek nie będzie mógł po prostu powiedzieć nie. Będzie musiał najpierw odnieść się do tej mojej propozycji.
HRnews.pl: Co jest jeszcze ważne, by rozmowa przebiegała w pozytywnej atmosferze?
Jacek Słoma: Przede wszystkim aktywne słuchanie. Pokażmy pracodawcy, że jesteśmy zainteresowani i skoncentrowani na jego argumentach, na sytuacji firmy, na zrozumieniu jego stanowiska, nawet jeżeli jest dla nas niepozytywne. Ludzie lubią być wysłuchani. Druga rekomendacja, to bądźmy otwarci na argumenty strony przeciwnej. Nie słuchajmy ich z nastawieniem, że chcemy je obalić. Słuchajmy z otwartym umysłem i starajmy się upewnić, że to, co zostało powiedziane, pozwoliło nam zrozumieć całe otoczenie. Mówimy tu o przygotowaniu sobie otwartych pytań, bardzo częstym podsumowywaniu i parafrazowaniu odpowiedzi. To daje drugiej stronie sygnał, że słuchamy i że upewniamy się, że dokładnie tak samo rozumiemy tę sytuację. Jestem przekonany, że tak prowadzona rozmowa będzie przebiegała w pozytywnej atmosferze.
HRnews.pl: Jak radzić sobie z nieracjonalnymi żądaniami w negocjacjach o wynagrodzenie lub warunki pracy?
Waldemar Nogaś: Jeżeli propozycje pracownika są nierealistyczne i wykraczają poza możliwości pracodawcy, można zastosować technikę blokującą. Jeśli żądanie jest niepoliczalne, związane z rzeczami trudnymi do wycenienia w pieniądzach (np. skrócenie czasu pracy), pracodawca może odpowiedzieć w sposób, który sprawia, że żądanie staje się nierealistyczne i trudne do spełnienia.
Przykład? Pracownik, pan Tomasz, zgłasza żądanie, że chciałby pracować wyłącznie z domu, w dodatku w godzinach od 10:00 do 12:00, twierdząc, że tylko wtedy osiąga najlepszą efektywność. W odpowiedzi menedżerka, pani Marta, stosuje technikę „wyznaczenia ceny za żądanie” i odpowiada: „Rozumiem pana prośbę, panie Tomaszu, ale niestety, zgodnie z nowymi zasadami w firmie, aby spełnić pana oczekiwania, musi pan dostarczyć dokumenty, w których udowodni, że jest w stanie pracować efektywnie przez 2 godziny, bez przerwy, przy jednoczesnym zachowaniu pełnej dostępności online przez 3 godziny po tych dwóch godzinach. Ponadto, aby rozpocząć takie zmiany, będziemy musieli zorganizować specjalne szkolenie w zakresie efektywności pracy w trybie '2+3′, które odbędzie się w niestandardowych godzinach, wyłącznie na Półwyspie Skandynawskim.”
HRnews.pl: Jak radzić sobie z propozycjami, które są policzalne, ale nierealistyczne, np. gdy pracownik żąda dużej podwyżki?
Waldemar Nogaś: Kiedy żądanie pracownika jest policzalne, jak np. podwyżka, i jest nierealistyczne, stosujemy technikę NAD/POD. Odpowiedź na nieracjonalną propozycję powinna być równie nieracjonalna i stanowić lustrzane odbicie propozycji drugiej strony. Zawsze jednak powinniśmy zakończyć rozmowę racjonalną propozycją.
Wyobraźmy sobie taką sytuację: Pracownik, pan Michał, domaga się podwyżki o 50 proc. za wprowadzenie nowego produktu do dystrybucji. W odpowiedzi menedżerka, pani Anna, stosuje technikę nad/pod: „Panie Michale, rozumiem, że oczekuje pan wysokiej nagrody za swoje zaangażowanie. W takim razie, jeżeli pan oczekuje 50 proc. podwyżki, to w zamian za to przez najbliższe 6 miesięcy będzie pan pracował przez 50 godzin tygodniowo, w tym weekendy i święta, nie biorąc ani jednego dnia urlopu, a każda godzina pracy w nadgodzinach
będzie obciążona dodatkowymi 50 zadaniami, które nie mają nic wspólnego z pana dotychczasową pracą. Jeżeli te warunki są dla pana akceptowalne, wtedy możemy przejść do rozmowy o takiej podwyżce.”
HRnews.pl: Jak motywować pracowników, gdy firma nie może pozwolić sobie na podwyżki?
Jacek Słoma: Moja rekomendacja jest taka, żeby rozważnie dobierać informacje, które udzielamy pracownikowi, ponieważ będą one wpływać na jego oczekiwania. Informacje o złej kondycji firmy mogą przyspieszyć decyzję pracownika o szukaniu nowego pracodawcy. Druga rekomendacja to przygotowanie alternatywnych form motywacji, bo wynagrodzenie nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na zaangażowanie. Doświadczenie pokazuje, że prędzej czy później pracownik wróci po podwyżkę, dlatego warto wcześniej przygotować organizację na ten moment.
Waldemar Nogaś: Co ważne, jeżeli świadomie wybieram negocjacje, to zawsze warto rozważyć, czy ustępstwa będą mniej kosztowały niż impas. Negocjowanie i przemyślane ustępstwa w dłuższej perspektywie pomagają zbudować lepsze relacje, zaangażowanie i zaufanie pracowników – to zdecydowanie bardziej wartościowe niż większość ustępstw.
HRnews.pl: Dziękujemy serdecznie za rozmowę.
_______________________________
Od 50 lat Scotwork wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych, które przekładają się na lepsze wyniki biznesowe. Firma działa w 46 krajach, a jej unikalna metodologia, oparta na analizie rzeczywistych negocjacji, pozwala uczestnikom treningów od razu wdrażać nowe techniki w codziennej pracy. Scotwork to nie tylko treningi, ale także strategiczne doradztwo, które pomaga firmom optymalizować procesy negocjacyjne, unikać kosztownych ustępstw i budować długoterminowe relacje biznesowe. Organizacje z branż takich jak FMCG, retail, finanse, produkcja czy technologie korzystają z doświadczenia konsultantów Scotwork, by skuteczniej negocjować kontrakty, poprawiać warunki współpracy i zwiększać rentowność. W Polsce Scotwork od lat wspiera profesjonalistów i liderów biznesu w rozwijaniu ich umiejętności negocjacyjnych. Dzięki aktywnemu modelowi nauczania uczestnicy uczą się poprzez praktykę, co sprawia, że zdobyta wiedza może być wykorzystana już od następnego dnia.
Waldemar Nogaś: ekspert do spraw negocjacji na co dzień związany z firmą Scotwork. W ciągu ponad 30 lat pracy zawodowej doskonalił umiejętności negocjacyjne w zakresie zarządzania sprzedażą u liderów rynku w takich sektorach jak FMCG, agro, budownictwo czy przemysł. Pracując z największymi firmami negocjował z kluczowymi klientami w handlu detalicznym, dystrybucji, a także z dostawcami oraz klientami wewnętrznymi w ramach wielu projektów. Od 6 lat jako niezależny konsultant oraz Partner Zarządzający w Scotwork Polska wspiera organizacje przede wszystkim w zakresie rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Mieszka w Krakowie i korzysta z bliskości Karpat, gdzie często spędza swój wolny czas.
Jacek Słoma: doświadczony negocjator, doradca i menedżer. Od kilkunastu lat specjalizuje się w rozwoju strategii negocjacyjnych i optymalizacji procesów biznesowych. Przez lata pracował na stanowiskach kierowniczych w branży FMCG i retail, odpowiadając za kluczowe negocjacje z sieciami handlowymi, dystrybutorami oraz partnerami biznesowymi. Od 2019 roku jako Partner Zarządzający w Scotwork Polska wspiera menedżerów i organizacje w podnoszeniu ich skuteczności negocjacyjnej. Jego doświadczenie obejmuje zarówno negocjacje handlowe, jak i strategiczne, w tym fuzje, przejęcia oraz długofalowe partnerstwa biznesowe. Jest absolwentem Politechniki Rzeszowskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego oraz studia doktoranckie w Szkole Głównej Handlowej. Łączy wiedzę akademicką z wieloletnią praktyką, dostarczając firmom rozwiązania, które realnie wpływają na ich wyniki biznesowe.
